Las empresas de marketing de empresa a empresa tienen nueve estrategias principales para mejorar la generación y las ventas de leads B2B . Los siguientes programas de marketing B2B son formas comprobadas de ayudar a hacer crecer su negocio.
1. Investigue los puntos débiles de los clientes
El marketing B2B exitoso comienza investigando lo que necesitan sus clientes. El hecho de que ofrezca un producto o servicio no significa que los clientes vendrán corriendo. Descubra qué impulsa la demanda de su producto / servicio y cómo puede diferenciarse de la competencia.
Una forma de identificar mejor las necesidades de sus clientes es formar grupos de usuarios de clientes. De manera similar a los grupos focales para un nuevo producto, los grupos de usuarios de clientes aprovechan a las personas que ya se están beneficiando de sus ofertas. Por ejemplo, después de entrevistar a su grupo de usuarios de clientes, puede descubrir que el marketing para las empresas de TI es más eficaz cuando se centra en el punto débil de la seguridad en la nube. La identificación de estos puntos débiles puede ser de gran ayuda a la hora de adaptar su mensaje de marketing.
Los grupos de usuarios se pueden realizar en persona o puede crear encuestas que descubran los puntos débiles únicos que experimentan los clientes antes de buscar su solución.
Otros métodos de investigación incluyen hacer una investigación de palabras clave para descubrir la demanda de búsqueda orgánica o aprovechar los datos existentes sobre su industria.
2. Priorice las revisiones, los testimonios y los estudios de casos
Una de las estrategias de marketing B2B más efectivas es aprovechar las revisiones, los testimonios y los estudios de casos de los clientes existentes. Esto genera credibilidad a los ojos de los clientes potenciales que necesitan saber que sus productos o servicios pueden ofrecer.
Las reseñas y los testimonios también son importantes para su estrategia de marketing digital B2B. Las reseñas se pueden aprovechar en línea para ayudar a su marca a superar a sus competidores y mejorar sus tasas de clics orgánicos y de Google Ads . Obtenga más información sobre cómo obtener reseñas de Google para su empresa hoy mismo.
Los estudios de casos son útiles cuanto más se acerca a una decisión de compra. Por ejemplo, cuando los clientes tienen una lista de posibles proveedores de productos / servicios juntos, querrán ver su desempeño en el pasado. Tener un estudio de caso de un cliente similar podría ser la prueba que sus prospectos necesitan ver antes de tomar una decisión de compra importante.
3. Utilice SEO B2B
La optimización de motores de búsqueda es un activo valioso para su marketing online B2B. Los prospectos deben tomar decisiones informadas, por lo que realizan una investigación preliminar en línea. Si no obtiene un resultado excelente para el producto o servicio que está vendiendo, es posible que ni siquiera se lo considere un proveedor potencial.
Una forma de mejorar su SEO es aprovechar el marketing de contenido para el sitio web de su empresa. El marketing de contenidos ayuda a posicionar su marca como una autoridad tanto para los motores de búsqueda como para los usuarios. De hecho, la estrategia de contenido ha demostrado tener un papel importante en el marketing de fabricación B2B y en el diseño web de fabricación . Ambos trabajan juntos para mejorar el SEO para los fabricantes e impulsar el tráfico de búsqueda orgánico. Al publicar regularmente contenido altamente educativo, demuestra su experiencia en la materia y ayuda a los usuarios a tomar decisiones más informadas.
Al combinar estrategias de marketing online B2B como reseñas y marketing de contenidos, puede dominar los resultados de búsqueda de sus productos / servicios. Los prospectos comerciales no solo lo encontrarán en los resultados de búsqueda con más frecuencia, sino que sus reseñas ayudarán a demostrar que es un proveedor confiable.
4. Utilice las redes sociales para empresas
Las redes sociales han evolucionado de una dimensión determinante a una dimensión de calificación. El simple hecho de tener presencia en las redes sociales ya no diferenciará a su empresa de la competencia. Se espera que esté presente y activo en los principales canales sociales, y su ausencia podría descartarlo para clientes potenciales.
Los gerentes de compras comerciales utilizan las reseñas de las redes sociales y las señales culturales para decidir si su organización es una buena opción. Esto es especialmente cierto para las industrias creativas, como las empresas que buscan las mejores empresas de marketing o servicios profesionales. Hay muchas razones por las que su empresa necesita marketing en redes sociales , pero es posible que el solo hecho de estar activo en sus canales ya no sea suficiente .
El alcance orgánico de las redes sociales ha ido disminuyendo en los últimos años debido a la saturación de usuarios. Para obtener la mayor exposición a los clientes potenciales, debe tener un presupuesto pagado para las redes sociales.
5. Publicidad B2B
Su marketing en Internet B2B debe incluir gastos pagados en búsqueda y redes sociales. Estos servicios de marketing B2B pagados pueden generar un gran retorno de la inversión si se realizan correctamente.
Aprender a publicitar con éxito en las redes sociales puede ayudarlo a encontrar a sus prospectos donde ya pasan su tiempo. Los responsables de la toma de decisiones y los gerentes de compras a los que se dirige representan empresas, pero al final son solo personas. Pasan tiempo en los canales de las redes sociales y usted puede utilizar las funciones de segmentación avanzadas de los canales sociales más populares de la actualidad para llegar a ellos.
La búsqueda pagada también es una excelente manera de dirigirse a prospectos relevantes. La diferencia entre la búsqueda orgánica y la de pago es que puede saltar la línea y aparecer en la parte superior de los resultados de búsqueda sin tener que invertir tiempo en SEO.
La búsqueda pagada se dirige a sus prospectos por su interés exacto en el momento exacto en que están interesados. El marketing tradicional a menudo se basa en los datos demográficos de los usuarios para la orientación. Esta es la razón por la que muchas estrategias de marketing de empresa a empresa priorizan lo digital sobre lo tradicional.
6. Configure un sistema de referencia de clientes
Una de las estrategias de marketing B2B más subestimadas de la actualidad es establecer un sistema de referencias. Las referencias siempre han sido una gran fuente de nuevos negocios para las empresas, pero la atención se ha centrado principalmente en el marketing digital durante la última década.
Intente incorporar referencias de clientes en su proceso de marketing B2B desde el principio. Puede emplear métodos pagados o naturales para obtener referencias.
Establezca períodos de tiempo predeterminados en los que mida la satisfacción del cliente y solicite referencias de clientes satisfechos. Por ejemplo, si es una empresa comercial de cuidado del césped, considere enviar un correo electrónico cada seis meses que un cliente haya estado con usted para solicitar comentarios sobre sus servicios. Si el cliente le deja comentarios positivos, hágale saber que le agradecería que pudiera correr la voz con su red.
El enfoque pagado seguiría el mismo proceso, excepto que ofrecería un incentivo. Por ejemplo, podría ofrecer el 10% del anticipo del mes siguiente por cada nuevo cliente referido. Esto tendría un costo muy bajo para usted y generaría una cantidad significativa de ingresos.
7. Utilice el marketing de influencers
Asociarse con personas influyentes puede ser una estrategia de marketing muy eficaz para las empresas B2B. Tiene más sentido aprovechar esto si hay figuras públicas conocidas de la industria a la que se dirige.
Volviendo a nuestro ejemplo de construcción comercial, si su empresa de construcción está tratando de obtener contratos para la construcción de restaurantes, podría asociarse con una figura pública que siguen la mayoría de los propietarios de restaurantes. Patrocinar un artículo promocional sobre los diseños de su restaurante en el blog de Gordon Ramsay o Guy Fieri podría ser una excelente manera de generar clientes potenciales.
Es muy probable que conozcas personas influyentes locales en tus industrias objetivo. Si está operando un negocio local, estos influencers locales son probablemente una forma relevante y rentable de mejorar la efectividad del marketing de negocio a negocio.
8. Aproveche la automatización del marketing
El uso de la automatización del marketing se está volviendo cada vez más popular como una táctica de marketing de empresa a empresa. Puede utilizar la automatización para interactuar con los clientes potenciales comerciales y fomentarlos, así como para integrar todos sus canales de marketing.
Por ejemplo, si alguien completa un formulario para descargar un estudio de caso en su sitio web, la automatización de marketing se puede utilizar para realizar un seguimiento con correos electrónicos personalizados relacionados. Esta es una excelente manera de maximizar la utilidad de cada contacto que generan sus técnicas de marketing B2B.
Tenga cuidado de no abrumar a sus contactos comerciales con la automatización del marketing. Si sus correos electrónicos se vuelven demasiado frecuentes o su mensajería se vuelve demasiado personalizada, puede hacer que un contacto se dé de baja de su lista de marketing.
9. Realice un seguimiento de sus campañas y utilice los informes
¿Cómo sabrá si sus estrategias de marketing B2B son efectivas? Antes de implementar cualquier estrategia, desarrolle un sistema para rastrear su efectividad.
Si está participando en SEO B2B, ¿qué utilizará para medir las clasificaciones, el tráfico orgánico y las conversiones? Si se anuncia en las redes sociales, ¿tiene que corregir los píxeles instalados para poder rastrear el ROI hasta su origen?
Si está utilizando formas de marketing tradicional para B2B, es posible que sean más difíciles de rastrear. Sin embargo, el hecho de que algo sea difícil de rastrear no significa que deba evitar medirlo. Si desea mejorar la eficacia de su marketing con el tiempo, deberá realizar un seguimiento y revisar periódicamente los informes sobre los KPI de marketing más importantes para su empresa.
