Esta publicación le muestra las mejores formas en que puede mejorar su estrategia de ventas en 2021, incluido mantener su primer correo electrónico breve y atractivo, crear personajes de compradores y usar la narración de historias.
1. Mantenga su primer correo electrónico al grano
Necesita realmente involucrar a su prospecto en el primer correo electrónico. Es probable que tengan cientos de correos electrónicos de ventas para recibir, por lo que el tuyo realmente debe destacarse entre la multitud. Mantener las cosas simples y demostrar que ha investigado es un buen punto de partida. No necesita presentar su solución de inmediato. Establecer confianza con el cliente potencial es el primer paso importante que debe dar. Asegúrese de guardar los correos electrónicos que hayan tenido éxito en el pasado y utilícelos nuevamente. La herramienta de plantillas de gmail de Right Inbox es una gran solución para esto.
Es mejor que el primer correo electrónico sea breve, posiblemente puntiagudo y lo más claro posible. Debe quedar claro por qué su solución es relevante para el cliente potencial. Debe concertar una reunión con el cliente potencial en el primer correo electrónico. A continuación, le sigue un resumen simple de lo que le gusta discutir.
El mejor momento para enviar correos electrónicos fríos es entre las 5-6 a. M. (37% de tasa de apertura; 8% de tasa de respuesta) y de 7 a 9 p. M. (48% de tasa de apertura; 8% de tasa de respuesta).
2. Comprender los desafíos de la empresa
Después de la primera llamada, es probable que comprenda mejor los desafíos de la empresa. Esto se puede utilizar para una mayor personalización en la siguiente fase. Por ejemplo, si la empresa le dijo que tenía un problema con su CRM y que estaba vendiendo este servicio, puede usarlo en su beneficio.
Compartir contenido valioso que brinde soluciones a la empresa es un buen siguiente paso. Al comunicarse con ellos y compartir un artículo sobre CRM alternativos, demostrará que escuchó su primera conversación y se preocupa por ayudarlos. Establecer una relación con el cliente potencial siempre es importante para mejorar su estrategia de ventas.
3. Agregue ese toque personal a su estrategia de ventas
Todos queremos sentirnos valorados en una relación comercial. Esto no es diferente cuando se trata de ventas. Agregar ese toque personal cuando se habla de una posible venta lo diferenciará de la multitud. Esto puede ser cualquier cosa, desde averiguar más sobre los pasatiempos e intereses del cliente potencial o el equipo deportivo que sigue.
Por lo general, esto se logra mejor después de una reunión en persona, donde puede darles una nota escrita a mano sobre algo que les interesa. Puede establecer confianza con ellos rápidamente, ya que se trata de una conexión física que ayudará a crear un vínculo.
4. Conviértete en confiable
Confiar en las ventas es muy importante. Una vez que construye una relación sólida con un cliente, esto puede convertirse en una bola de nieve en otras relaciones, como convertirse en socios. ¡Una venta no tiene por qué ser el final de la relación!
Una vez que sea de confianza, se convertirá en socio del cliente. Esto puede llevar a ventas adicionales y más renovaciones, lo que aumentará los ingresos de su negocio. También obtendrá más referencias al ser de confianza. Es de sentido común que los clientes se refieran a alguien que conocen y en quien confían. Ya sea una estrategia de ventas para startups o una estrategia de ventas para bienes raíces, construir relaciones es clave para mejorar su estrategia de ventas.
5. ¡No se equivoque!
Asegurarse de no equivocarse en lo que respecta a la personalización parece obvio. Sin embargo, es sorprendente la cantidad de personas que se equivocan.
Necesita promover productos que sean relevantes para el cliente potencial. También es importante que el nombre, el sexo y otra información personal sean correctos. Debe ser sincero cuando se acerque a la venta potencial, de lo contrario, ¡nadie lo tomará en serio!
6. Sea relevante
Siempre trate de brindar valor a la persona con la que está hablando. Con esto en el fondo de su mente, mantendrá al cliente potencial genuinamente interesado en lo que le está diciendo.
Su contenido debe adaptarse a la persona con la que está hablando, así que tenga cuidado con el spam, como los correos electrónicos o el contenido mal personalizado.
7. Honre su compromiso
Es importante cumplir lo que prometió una vez que haya establecido una relación con el cliente potencial. Supongamos que les dice que ofrecerá un descuento en el producto. Necesitas honrar esto. Si te olvidas de darles el descuento o tardas demasiado en dárselo, es posible que el cliente potencial sienta que no se respeta la relación.
Esto vuelve a nutrir al cliente potencial en el embudo de ventas y mantenerlo satisfecho con la relación comercial .
8. Tenga cuidado con la información personal
No es ningún secreto que las empresas están recopilando más información personal sobre los clientes que nunca. ¡Sin embargo, esto no hace que todos se sientan cómodos!
Tenga cuidado con la cantidad de información personal que muestra a los clientes potenciales. ¡No querrán sentir que los estás acosando!
9. Cree personas compradoras
Es esencial desarrollar personajes de comprador claros para su marca. Teniendo esto en cuenta, puede orientar su producto al tipo de persona que estará interesada en su producto. Tener datos precisos sobre sus clientes es imprescindible aquí, así que asegúrese de tener los mejores recursos disponibles para usted.
Supongamos que está desarrollando una estrategia de ventas para hoteles. Si posee un hotel que también cuenta con un resort de golf, puede orientar su hotel a personas que juegan al golf. Del mismo modo, si hay un centro de ocio de última generación, puede centrarse en las personas interesadas en el fitness.
10. Brinda la solución al problema
Cuando comience su alcance de ventas, recuerde relacionarse con los problemas que enfrenta la empresa. Es probable que el cliente potencial no esté interesado en sus planes de precios o las características del producto en esta etapa inicial. Por eso es importante investigar para tratar de comprender qué problemas enfrenta el cliente potencial y cómo puede resolverlos con su producto.
Este nivel de personalización captará la atención del cliente potencial de inmediato. Demuestra que has trabajado para ayudarlos. Entiendes lo que pretenden hacer y los obstáculos a los que se enfrentarán. En lugar de hablar sobre lo bueno que es su producto, muestre cómo su producto proporciona la solución a sus problemas. También es mucho más probable que se conviertan en clientes leales si adopta este enfoque.
11. Muestre los resultados finales de su estrategia de ventas.
Otra cosa que debe resaltar cuando vende su producto son los resultados finales que proporcionará. Necesitan saber exactamente qué sucederá tan pronto como comiencen a usar el producto. La gente quiere saber cómo se resolverán sus problemas de forma rápida y sencilla utilizando su solución.
Si es la primera vez que usan su tipo de producto, debe mostrarles cómo configurarlo, cuánto tiempo les llevará y la cantidad de soporte que tendrán a su disposición. También sería bueno mostrarles los resultados esperados a corto y largo plazo del uso del producto. Esto los motivará a quedarse con el producto, ¡ya que también querrán tener éxito!
12. Sea flexible
También es importante mantener la mente abierta al intentar cerrar una venta. Las diferentes empresas tendrán diferentes objetivos y problemas, por lo que debe cambiar su enfoque según con quién esté hablando.
Nuevamente, resolver el problema de la persona es clave para tener éxito en las ventas . ¡Y todos tendrán problemas diferentes! Asegúrese de estar siempre abierto a resolver el problema. No diga que no puede o que no es posible proporcionar una solución. Si no está seguro de cómo ayudar al cliente potencial, dígale que le encantaría ayudarlo y váyase a investigar el problema. Incluso si esto significa ofrecer una cantidad mínima de pedido, estará más cerca de cerrar la venta y permanecerá flexible a la situación.
13. Comience con mercados más pequeños
Tener una segmentación clara para su producto es crucial. Necesita definir pequeños grupos de personas que comparten un problema común que puede resolver. Al hacer esto, su estrategia de ventas se sentirá más personal y será mucho más efectiva.
Piénselo: su presentación será mucho mejor si tiene un grupo de personas similar y más pequeño al que apuntar. Esto le permitirá mejorar ciertas áreas de su argumento de venta y ayudará a mantener el interés del cliente potencial.
14. Comuníquese con el tomador de decisiones
No querrá perder el tiempo hablando con alguien que no toma las decisiones en la empresa. Llegar a alguien que toma decisiones cruciales para el futuro de la empresa siempre mejorará sus posibilidades de realizar una venta.
Encontrar a la persona adecuada es una habilidad importante que dominar. Las plataformas como LinkedIn probablemente se utilicen mejor para conectar y enviar mensajes a las personas que tienen el control. También le permite identificar al director ejecutivo / director de marketing de la empresa por cargo. Debe proporcionar valor por adelantado al tomador de decisiones e inicialmente no esperar nada a cambio. Al construir la relación comercial de esta manera, puede proporcionar valor inmediato y recuperar ese valor a medida que se desarrolla la relación.
15. Usa la narración
Es cierto que contar historias es importante para captar la atención de tu cliente potencial. Contar una historia humana efectiva que involucre sus productos seguramente mantendrá al cliente potencial comprometido. La gente siempre ha estado interesada en las grandes historias y no es diferente cuando se trata de ventas.
La narración de historias también es una excelente manera de generar confianza con los clientes potenciales. Puede contar historias de cómo los clientes anteriores superaron sus desafíos utilizando su producto. Esto hará que confíen en usted lo suficiente como para pasar a la siguiente etapa y utilizar su producto.
16. Manténgase atento durante las llamadas de ventas.
Esto debería ser obvio, ¡pero debe concentrarse durante sus llamadas de ventas! La persona en la línea necesita sentir que le está prestando toda su atención. Si llama desde una oficina ruidosa y ajetreada, intente moverse a un lugar más tranquilo donde pueda concentrarse al 100% en el líder.
La comunicación constante durante la llamada es imprescindible, además de ser un oyente activo. Esto le permitirá responder a todo lo que la persona le pregunte durante la llamada. ¡Mantenerse comprometido es realmente una parte esencial para hacer esa venta! Aquí hay algunos consejos más sobre llamadas en frío para aumentar su tasa de éxito y ayudarlo a alcanzar sus números más rápido.
17. Escuche atentamente a sus prospectos.
Similar al último punto, pero realmente necesitas escuchar lo que dicen tus prospectos. Obtendrá valiosos comentarios sobre la calidad de su producto a partir de estas llamadas. Esto se puede compartir con su equipo para mejorar gradualmente su producto y también para mantener felices a sus prospectos.
También es importante determinar si los comentarios son valiosos o no. Trate de no compartir comentarios o implementar cambios que no encajen en su hoja de ruta o de personas que no estén en su mercado objetivo.
18. Uso del marco BANT
Es importante utilizar el marco BANT al calificar clientes potenciales. Esto significa presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma. ¿Tiene el cliente potencial los fondos que le permitan comprar? ¿Está hablando con el tomador de decisiones clave en el negocio? ¿Es posible solucionar sus problemas? ¿Durante qué período de tiempo planean invertir en una solución?
Al hacer estas preguntas, puede determinar rápidamente si el cliente potencial tiene una necesidad. Si tienen respuestas breves, podría significar que no están interesados.
19. Saber cuándo automatizar,
Agilizar su proceso de ventas con excelentes herramientas de automatización le permitirá ahorrar tiempo. El uso de IA en el comercio electrónico es un gran ejemplo de esto. Automatizar los pasos del proceso de seguimiento siempre es una buena idea.
¡Cualquier tarea que no lo necesite debe automatizarse con un excelente software! Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas; ¿Se puede eliminar? ¿Se puede automatizar? ¿Se puede delegar?
20. Acertar en el momento oportuno
La creación de correos electrónicos de seguimiento eficaces y oportunos es una estrategia importante. Si alguien no responde a su primer correo electrónico, ¡no se preocupe! Debe pensar en cómo captará la atención en sus correos electrónicos de seguimiento.
Un mensaje simple, pidiendo una opinión en el primer correo electrónico, suele funcionar bien. También puede proporcionar resultados interesantes que hayan ayudado a los clientes o compartir contenido valioso. Si planifica esta secuencia de correo electrónico a lo largo del tiempo, es probable que obtenga resultados.
21. Utilice estrategias de crecimiento interno
Mantener una mentalidad abierta y probar todo con su estrategia de ventas siempre es una buena idea. Si de alguna manera no está seguro de su estrategia de ventas, probar cosas como marketing por correo electrónico, marketing de video o programar citas con personas es una buena idea.
Esto le permitirá comprender qué funciona en su estrategia de ventas y qué no. Después de implementar estas ideas, asegúrese de seguir los análisis y decidir qué idea está funcionando mejor.
22. Logre un beneficio mutuo
Tratar de lograr un beneficio mutuo es una estrategia crucial en cualquier área de negocio. Debe aportar valor a la persona con la que se está comunicando. De esta forma ambas partes se benefician de la conversación.
Piense en ello desde su punto de vista. Desea obtener una venta al otro lado de la línea, pero ellos quieren recibir un valor genuino por su dinero y estar satisfechos con el producto. Si tiene esto en cuenta, es mucho más probable que tenga éxito.
23. Sea honesto sobre los riesgos en su estrategia de ventas
Sea honesto acerca de los riesgos relacionados con su producto. Esto será apreciado por la persona a la que le está vendiendo. Además de destacar los mejores aspectos de su producto, debe informarles sobre los posibles riesgos de su uso. Esto demostrará que es un vendedor / vendedora honesto y que es mucho más probable que se confíe en él.
Por ejemplo, con una estrategia de ventas para productos solares, necesitaría informar a la perspectiva de cualquier riesgo derivado del uso del producto solar.
24. Ten una mentalidad fuerte
Necesita tener una mentalidad fuerte cuando se trata de ventas. No hay duda de que recibirá muchos rechazos cuando comience. Acostumbrarse a esto y tomar los rechazos como algo positivo es un buen lugar para comenzar. ayuda
Cualquier gran negocio comienza con personas que no temen el rechazo y que continuarán trabajando si se les dice que no.
25. Dar demostraciones de su producto
Mostrarle al cliente potencial cómo funciona su producto en persona siempre es una gran idea. Esto les ayudará a comprender cómo funciona el producto y cómo podría resolverles un problema en particular. Es mejor conocer al cliente potencial en persona y mostrárselo cara a cara, ya que esto genera confianza y una demostración clara de cómo funciona el producto.
26. Utilización del marco PAS
El marco PAS es un gran concepto a tener en cuenta al abordar las ventas. Esto significa problema, agitación, solución. Nuevamente, es esencial encontrar el problema que su producto resolverá para el cliente potencial.
Necesita identificar cuál es el mayor problema. Luego, debe agitarlos recordándoles lo peligroso que es este problema. Luego, debe presentar su producto como la solución número uno para resolver esto.
27. Sea útil
Esto parece obvio, pero siempre es importante seguir siendo útil. Durante su llamada de ventas o reunión, debe ayudar a la persona de la mejor manera posible. Asegúrese de responder cualquier pregunta de forma rápida y clara.
Cuando hable de una venta potencial, debe personalizar para el cliente potencial y asegurarse de que sepa que ha investigado.
28. Solicite una referencia.
Por lo general, cuando solicita una derivación, rara vez hay un seguimiento. Puede obtener referencias de mayor calidad si se toma su tiempo e identifica a sus prospectos con anticipación. Una buena forma de hacerlo es en LinkedIn, donde puede buscar conexiones y empresas anteriores para las que han trabajado.
Darle a su conexión un candidato de referencia y darles la munición para contactarlos de inmediato hace que todo sea más fácil.
